Bán hàng không hẳn là điều dễ dàng dàng. Trước sự đối đầu và cạnh tranh khốc liệt hiện nay nay, nhân viên bán sản phẩm phải chạm chán gỡ thẳng các khách hàng tiềm năng để trình bày về thành phầm và thuyết phục họ mua sắm của doanh nghiệp.
Bạn đang xem: Personal selling là gì
Kỹ thuật này gọi là Personal Selling (Bán hàng cá nhân) – tuy nhiên vẫn có tương đối nhiều người không nắm vững Personal Selling là gì? Đặc điểm với kỹ thuật để tiến hành Personal Selling như vậy nào? tất cả thắc mắc của các bạn sẽ được dienmay.edu.vn phân chia sẻ chi tiết trong bài viết này.
Chúng ta ban đầu ngay nhé!
Personal Selling là gì?
Personal Selling – bán hàng cá nhân là một trong những phương thức bán sản phẩm được cá thể hóa nhằm tăng shop giữa thân nhân viên sale và khách hàng mục tiêu => tác động đến quyết định mua sắm chọn lựa của khách hàng hàng.
Ngày nay, bán sản phẩm cá nhân được xem là một kỹ thuật bán sản phẩm B2B nhưng cũng được sử dụng trong bán sản phẩm thương mại và phân phối lẻ.
Với sự thành lập của internet và những phương thức tiếp xúc khác, Personal Selling không chỉ có giới hạn trong số cuộc chạm mặt mặt trực tiếp. Nhân viên bán hàng sẽ triển khai nhiều các bước khác như: hotline điện thoại, IM với gửi Email… để cải tiến và phát triển mối quan hệ giới tính với quý khách hàng tiềm năng.
Personal Selling hoạt động như vậy nào?
Vậy phương thức buổi giao lưu của Personal Selling là gì? Quy trình bán hàng cá nhân tương quan đến việc doanh nghiệp mướn nhân viên bán sản phẩm có khả năng để tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách hiểu được nhu cầu và đáp ứng mong muốn của họ => liên hệ với khách hàng, xây dựng lòng tin và phát triển mối tình dục => thúc đẩy họ dùng thử hoặc mua thành phầm của doanh nghiệp.
Mục tiêu của Personal Selling là gì?
Các mục tiêu đặc biệt quan trọng trong công việc của Personal Selling gồm:
Xây dựng nhấn thức về chữ tín và sản phẩm bằng cách giúp khách hàng hàng làm rõ về những lợi ích mà sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem về cho họ.Tăng lợi nhuận bán hàng thông qua việc khẳng định và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của doanh nghiệp.Xây dựng quan hệ thân thiết lâu dài với khách hàng bằng cách thực thi giao tiếp hai chiều một giải pháp liên tục.Hỗ trợ khách hàng hàng các món đồ phức tạp hoặc giá bán cao bằng phương pháp cung cấp tin tức kỹ thuật chi tiết.Kích thích nhu yếu mua sắm của khách hàng hàng bằng cách giúp đỡ bọn họ xuyên suốt quy trình mua hàng.Củng chũm thương hiệu bằng phương pháp xây dựng mối quan hệ lâu dài với quý khách theo thời hạn thông qua việc gặp gỡ gỡ và hỗ trợ họ.Tầm quan trọng đặc biệt của Personal Selling
Hiểu rõ được Personal Selling là gì, thì bạn phải ghi nhận được tầm quan trọng đặc biệt của Personal Selling trong sale => mới có thể tập trung triển khai các chiến thuật “câu dẫn” khách hàng thành công.
Như dienmay.edu.vn đã chia sẻ ở trên, Personal Selling là 1 trong những công cụ bán sản phẩm cần thiết trong vấn đề bán các dịch vụ phức tạp / kỹ thuật, đòi hỏi sự tiếp xúc của con người, cá thể hóa và thuyết phục thành công.
Thông thường, các sản phẩm có quý hiếm cao sẽ áp dụng hình thức bán sản phẩm cá nhân vì nó giúp doanh nghiệp đưa thông tin và thuyết phục quý khách hàng một cách tin cậy hơn.
Các vẻ ngoài Personal Selling
Nhìn chung, Personal Selling hoàn toàn có thể được phân chia thành 3 loại dựa trên hoạt động bán hàng và nhân viên bán sản phẩm tham gia, gồm:
Người mừng đón đơn mặt hàng (Order Taker)
Order Taker sẽ nhận các thông tin yêu ước và thắc mắc từ khách hàng, thường giữ các vị trí như trợ lý bán sản phẩm bán lẻ hoặc nhân viên cấp dưới tiếp thị. Các bước chính của người mừng đón đơn mặt hàng là khẳng định nhu cầu của bạn và thỏa mãn nhu cầu họ.
Người tạo nên nhu cầu đặt đơn hàng (Order Getter)
Order getter vẫn tiếp cận cùng với những khách hàng mục tiêu và thuyết phục họ cài đặt hàng. Những nhân viên này sẽ đến tận nơi của bạn (địa chỉ nhà, công ty, văn phòng…) để ra mắt về sản phẩm / thương mại & dịch vụ nhằm mang về khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Người kích thích hợp nhu cầu đặt đơn hàng (Order Creators)
Order Creators đã không chấm dứt giao dịch, dẫu vậy có nhiệm vụ thuyết phục quý khách hàng quảng bá sản phẩm của công ty => thúc đẩy tác dụng bán hàng.
Ví dụ: Một doanh nghiệp dược phẩm contact với một chưng sĩ để thuyết phục anh ta kê đối kháng thuốc (của công ty) cho người bị bệnh của mình.
Personal Selling: dễ dàng & cạnh tranh khăn
Cũng giống như các kỹ thuật bán sản phẩm khác, Personal Selling cũng có thể có những mặt dễ dãi và khó khăn riêng.
Thuận lợi
Personal Selling biệt lập hoàn toàn với các kỹ thuật bán sản phẩm khác dựa vào các điểm sáng sau:
Tiếp xúc giữa tín đồ với người:Liên quan lại đến shop giữa người với người, trong số ấy người bán cửa hàng trực tiếp với khách hàng tiềm năng và thực hiện các chiến lược bán sản phẩm được cá nhân hóa dựa trên nhu cầu và ước muốn của khách hàng.
Phát triển mối quan hệ:Personal Selling liên quan đến việc cách tân và phát triển mối quan hệ tình dục giữa người phân phối và người tiêu dùng – nơi lòng tin được thiết lập, điều này để giúp người mua tin cậy vào nhân viên bán hàng. Rộng nữa, nhân tố này còn trở thành 1 phần không thể thiếu hụt trong quy trình mua hàng.
Khác với Inclusive marketing (Tiếp thị Đại chúng), đặc trưng trông rất nổi bật của bán hàng cá nhân là luồng thông tin hai chiều. Những khách hàng mục tiêu có cơ hội đặt thắc mắc và giải tỏa ngờ vực trực tiếp với người bán trước khi mua.
Giao tiếp nhanh chóng:Vì Personal Selling liên quan đến sự liên can giữa tín đồ với người, đề nghị luồng tiếp xúc được ra mắt nhanh nệm và có lại kết quả tức thì.
Tính linh hoạt:Liên quan liêu đến phần tử Marketing điều chỉnh chiến lược quảng bá chiêu hàng dựa vào tính biện pháp và yêu mong của đối tượng người dùng tiềm năng => liên hệ hiệu quả bán sản phẩm tốt hơn.
Sự thỏa mãn:Xuyên suốt quá trình bán hàng, đòi hỏi nhân viên phải làm rõ nhu cầu của chúng ta và khiến cho họ hài lòng trải qua các sản phẩm / dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.
Personal Selling không chỉ là là thông báo cho khách hàng tiềm năng về các sản phẩm của công ty, nhưng mà còn liên quan đến việc sử dụng sức mạnh thuyết phục để gia công cho khách hàng chấp nhận quan điểm của người buôn bán hoặc thuyết phục người tiêu dùng thực hiện tại một hành động cụ thể.
Khó khăn
Đắt:Personal Selling được đánh giá là giá thành cao hơn so với những phương thức bán sản phẩm khác vày người buôn bán chỉ hoàn toàn có thể tiếp cận một số khách hàng mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định.
Xem thêm: Tự Học Là Gì? 5 Mẹo Cải Thiện Kỹ Năng Tự Học Là Gì Tự Học Là Gì
Làm việc nhiều hơn:Bán hàng cá nhân đòi hỏi nhiều nỗ lực từ phía nhân viên bán hàng, có thể mất nhiều thời gian và nguồn lực có sẵn để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành quý khách hàng cuối cùng.
Phạm vi tiếp cận hạn chế:Vì bán sản phẩm cá nhân là phương thức 1-1, buộc phải phạm vi tiếp cận của chính nó bị hạn chế so với các kiểu bán hàng khác như quảng cáo xuất xắc PR.
Personal Selling mở ra ở đâu?
Bán hàng cá nhân là trong những phương thức bán hàng truyền thống được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất. Trong đó, những nhân viên bán sản phẩm thực hiện các tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu về nhu cầu và ước ao muốn của họ => đề xuất cung cấp dịch vụ của người sử dụng cho khách hàng hàng.
Ngày nay, bạn cũng có thể chứng kiến hoạt động bán hàng cá nhân trong:
Cửa hàng bán lẻ:Các cửa hàng kinh doanh nhỏ như Walmart, Ikea… áp dụng đội ngũ nhân viên bán sản phẩm được đào tạo chuyên nghiệp để giúp quý khách hàng lựa chọn sản phẩm cực tốt theo nhu yếu của họ.
Door-to-Door Sales (Bán sản phẩm tận nơi):Một số công ty B2C (như Gillette) và công ty lớn B2B (như PayTM) đã áp dụng chiến thuật: Nhân viên bán hàng sẽ mang đến trực tiếp văn phòng hoặc công ty ở của chúng ta tiềm năng để hướng dẫn họ về các sản phẩm của người tiêu dùng và thuyết phục họ thực hiện / mua thành phầm tương tự.
Tiếp cận B2B:Nhân viên bán hàng B2B thường tiếp cận khách hàng mục tiêu trực tuyến hoặc ngoại tuyến đường => tạo những cuộc trò chuyện thân thiện và an toàn và tin cậy để với đến tác dụng cuối cùng: chào bán hàng!
Quy trình thao tác làm việc của Personal Selling
Nhân viên bán sản phẩm tuân theo một tiến trình Personal Selling ví dụ giúp việc bán sản phẩm diễn ra tiện lợi và tác dụng thông qua 8 bước sau:
Bước 1: tìm kiếm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên là tạo ra các khách hàng tiềm năng thuộc về phân khúc thị trường mà doanh nghiệp lớn nhắm tới. Nhân viên sale sử dụng một trong những kỹ thuật để tạo nên những khách hàng tiềm năng bằng cách: gọi điện thoại, gởi email, phân phối hàng qua mạng làng mạc hội, giới thiệu…
Bước 2: lựa chọn lọc khách hàng mục tiêu đủ tiêu chuẩn
Sau lúc tìm thấy khách hàng tiềm năng, nhân viên bán sản phẩm sẽ phân loại quý khách hàng đủ tiêu chuẩn hoặc không đủ tiêu chuẩn dựa trên việc chúng ta có suy xét việc demo hoặc mua thành phầm hay không. Điều này được thực hiện bằng cách lọc phần lớn khách hàng có khả năng mua sản phẩm, cần thành phầm và đã muốn mua sắm chọn lựa sớm.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng hàng
Điều này bao gồm mọi kỹ thuật, chiến lược mà nhân viên bán hàng đã chuẩn bị sẵn trước khi tiếp cận với khách hàng tiềm năng thông qua việc nghiên cứu người tiêu dùng tiềm năng và sử dụng tài liệu này để sẵn sàng – lập chiến lược quảng cáo chiêu hàng.
Bước 4: tư vấn và ra mắt sản phẩm
Nhân viên marketing sẽ tổ chức triển khai một cuộc truyện trò 1-1. Nhân viên bán sản phẩm sử dụng biện pháp tiếp cận này để xem thêm về nhu cầu của khách hàng, cũng như hiểu được những vấn đề lo âu của họ để đưa ra các chiến lược trình bày sản phẩm của người sử dụng một cách xuất sắc nhất.
Bước 5: Thuyết trình bán hàng
Nhân viên bán hàng sử dụng thông tin thu thập được trong tiến độ tiếp cận và điều chỉnh tương xứng để tạo bài xích thuyết trình bán sản phẩm được cá nhân hóa khi liên quan trực tiếp với khách hàng hàng.
Bước 6: xử lý phản biện
Trong quá trình tương tác, khách hàng thường đưa ra những câu hỏi, ngờ vực và để ý đến sản phẩm của doanh nghiệp. Tiến trình này tương quan đến việc nhân viên kinh doanh xử lý phản biện ra sao để giành được sự tin cậy của khách hàng bằng phương pháp trả lời các thắc mắc và trả lời họ theo cách đúng nhất.
Bước 7: Chốt solo hàng
Sau khi những phản biện được giải quyết, quý khách chuyển sang tải sản phẩm. Nhân viên bán sản phẩm giúp họ kết thúc từng bước để kết thúc giao dịch.
Bước 8: theo dõi và quan sát và chăm sóc khách hàng
Sau lúc chốt đơn hàng thành công, nhân viên bán hàng cần bảo đảm an toàn khách hàng hài lòng trong suốt quá trình mua sản phẩm bằng cách theo dõi và triển khai các phương thức âu yếm (gọi điện, nhắn tin, gởi email…) định kỳ với khách hàng hàng.
6 Kỹ thuật bán hàng của Personal Selling
Kỹ thuật cần có trong Personal Selling là gì để sở hữu thể bán hàng hiệu quả mà bớt thiểu triệu chứng “vụt mất” người tiêu dùng không mong mỏi muốn? Để làm cho được điều này, bạn phải ghi nhớ 6 chuyên môn sau:
Tập trung vào các khách hàng tiềm năng phù hợp
Khi đầu tư thêm thời hạn và ngân sách cho phần lớn cuộc họp bán sản phẩm (Sales Meeting), doanh nghiệp cần “khóa chặt” ROI bằng phương pháp chọn lọc list những khách hàng tiềm năng nhất để gặp mặt mặt thẳng => tăng tài năng chốt giao dịch thành công.
Không đề nghị cuộc gặp gỡ mặt nào cũng mang lại hiệu quả tốt, nhưng hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp chúng ta tiến gần hơn cho việc đã đạt được những mục tiêu đề ra.
Hãy trả lời những thắc mắc sau:
Giá trị của việc bán sản phẩm tiềm năng này là gì?Quy mô của chúng ta đang bán là bao nhiêu?Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có ship hàng tốt cho công việc kinh doanh?Việc phát hành mối quan liêu hệ bền bỉ với DM có thể dẫn đến việc kinh doanh tiện lợi hơn không?Bạn rất có thể thêm số đông giá trị có lợi nào vào Sales Meeting?Chuẩn bị kỹ lưỡng
Nếu những sales đến cuộc chạm chán gỡ thẳng với quý khách mà không chuẩn bị kỹ càng sẽ tăng khả năng chốt đơn không thành công.
Trên thực tế, tất cả đến 82% người mua B2B nghĩ rằng những nhân viên marketing đều không sẵn sàng đầy đầy đủ => cho thấy rất nhiều khách hàng mục tiêu cảm thấy thất vọng về điều này và ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm trong tương lai.
Do đó, doanh nghiệp bạn cần đào tạo bài bản đội ngũ nhân viên sale trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng hàng, thấu hiểu nhu yếu và sẵn sàng mọi thấy trước khi bước đầu trò chuyện với họ. Gồm như vậy mới tạo nên sự tin cậy và khiến quý khách hàng muốn sử dụng thành phầm của bạn.
Thấu hiểu lưu ý đến của khách hàng hàng
Người cài đặt không muốn làm việc với những nhân viên sale tự đề cao dịch vụ / thành phầm của doanh nghiệp. Đối với những người mua, trải nghiệm bán hàng tích rất sẽ tương quan đến những vấn đề sau:
=> Theo một cuộc điều tra cho thấy: Chỉ 13% người tiêu dùng tiềm năng có niềm tin rằng một nhân viên cấp dưới kinh doanh rất có thể hiểu rõ nhu yếu của họ.
Lắng nghe quý khách một cách tích cực và lành mạnh là điều đặc biệt quan trọng đối với ngẫu nhiên chiến thuật sale nào. Hãy ghi lại mọi tin tức bạn nhận được qua cuộc call hoặc email. áp dụng những dữ liệu này làm lợi thế cho chính mình trong cuộc họp, để minh chứng bạn thực sự hiểu rõ họ mong mỏi gì với trao đến họ giá chỉ trị xuất sắc nhất.
Đừng chỉ phân tích về thành phầm doanh nghiệp cùng đề cao trong số cuộc chạm chán mặt thẳng với khách hàng. Hãy tham khảo thêm về mọi khó khăn, túi tiền của họ như thế nào. Thông qua đó, chúng ta có thể định vị sản phẩm của chính bản thân mình đúng hướng với “biến” chúng vươn lên là giải pháp hàng đầu mà mọi quý khách đều muốn.
Không đề xuất sử dụng phiên bản thuyết trình thành phầm được soạn sẵn và theo lối mòn. Hãy sử dụng tin tức bạn tích lũy được thông qua nghiên cứu và lắng nghe để điều chỉnh nó phù hợp với mục tiêu của người tiêu dùng và cách để đưa sản phẩm / dịch vụ thương mại vào kế hoạch chiêu hàng.Thêm quý hiếm trong cuộc họp
Ngày nay, các nhân viên kinh doanh được khuyến khích đề nghị thêm nhiều thông tin / chiến lược hữu ích vào những cuộc họp nội bộ. Nếu thực hiện thành công sẽ chứng tỏ bạn gọi được mọi gì mình nói cũng giống như bạn xem xét sự phân phát triển của người tiêu dùng và ý muốn chung tay giúp doanh nghiệp trở nên tân tiến bền vững.
Xây dựng ý thức vững chắc
Trong suốt quá trình tương tác và truyện trò với khách hàng hàng, những nhân viên sale nên áp dụng “chúng tôi” thay vì chưng “tôi”. Đây là cách tiếp xúc thể hiện tại tính bài bản của một công ty, đồng thời tạo một sự tin yêu cao hơn trong mắt khách hàng, vấn đề này giúp cải tiến và phát triển mối quan hệ 2 bên và tương tác người dùng mua sắm nhanh hơn.
Đặt những câu hỏi thông minh, nâng cao xoay quanh những vụ việc khó khăn mà họ đang chạm chán phải => giới thiệu các giải pháp tiềm năng liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của người tiêu dùng một cách nhẹ nhàng và không “khoe mẽ”.
Điều này sẽ khiến cho người nghe cảm thấy không bị “áp bức” cùng muốn tìm hiểu thêm về thương mại & dịch vụ / thành phầm của doanh nghiệp.
Kể một câu chuyện!
Có mang đến 63% quý khách tiềm năng nhớ những câu chuyện thuyết trình bán sản phẩm của công ty, nhưng lại chỉ 5% nhớ những số liệu thống kê. Kể chuyện cuốn hút sẽ tăng tài năng chốt đơn cao hơn là chỉ chỉ dẫn một loạt các con số thô khan.
Hãy đổi khác câu chăm và thêm thắt nhiều giá trị lôi cuốn để khiến khách hàng phải lắng nghe và tin tưởng. Chẳng hạn: Phần bắt đầu rõ ràng, phần thân bài bác (cách bạn sẽ đưa lại giá chỉ trị, thao tác với họ…) và xong (đưa ra những công dụng mà họ mong mỏi đợi).
Hoặc chúng ta có thể kể mẩu truyện về công ty của bản thân để ham sự chăm chú – các bạn sẽ không bị xem là Thực thể vô danh mà trở nên một thương hiệu gần gũi và rất nổi bật trong thị trường!
Nếu các bạn thích bài viết này, có thể hẳn các bạn sẽ thích thú với dịch vụ SEO của bọn chúng tôi. dienmay.edu.vn là nhóm ngũ chuyên gia về Digital Marketing tại TP. Hồ Chí Minh. Cửa hàng chúng tôi có thể có đến cho mình những chiến lược xuất sắc để giúp bạn đột phá lượng truy cập và tăng doanh thu một phương pháp bền vững. Liên hệ tức thì với các chuyên gia của bọn chúng tôi nhằm được support ngay hiện giờ với sự hỗ trợ tận tình 24/7.
